Steve Jobs, o Último Rei das Leis do Marketing

Em seu livro "As 22 Consagradas Leis do Marketing", Ries e Trout citaram várias empresas em 1993 de maneira a explicar como ocorriam as leis. No elenco da obra encontramos empresas como HDL, Mercedes-Benz, Volvo, IBM, Coca-Cola, Pepsi, dentre várias outras gigantes que ainda existem ou que já sumiram do mapa. Da Apple pouco se fala no livro, claro, porque computador não era uma febre como é hoje. Mas não só por isso, porque a Apple ainda não havia se reinventado. Mas tem um capítulo do livro sobre Lei da Mente que a Apple é a principal figura, preconizando o que estava por vir.

Steve Jobs foi demitido da Apple em 1984, após uma perda de disputa de interesses com pessoas envolvidas com o conselho da empresa. Podemos dizer que de 1884 a 1995/6 a Apple estava quase apagada. Fabricava computadores, muito  bons por sinal, mas só isso, só que quase ninguém comprava.

Em 1997 Steve Jobs volta à Apple com todo o vapor e se torna CEO da empresa, e a partir daí a história muda. Jobs lança pela Apple aparelhos da família "i" (lê-se "ai"): iMac, iPhone, iPod, iPad, dentre outros... mudando a cara da empresa e transformando a Apple em uma das empresas mais bem sucedidas do mundo. Jobs colocou em prática diversas Leis do Marketing definidas por Ries e Trout, dentre elas, em especial, as leis da Divisão e da Extensão de Linha. A primeira discursa a divisão das categorias. Ao lançar o iPhone, depois vieram outros iPhones, outros aparelhos que partiram do iPhone; com o iPod foi a mesma coisa, idem para os outros "ais" e está sendo assim com o iPad, novas versões vão surgindo, cada vez melhores e mais "robustas". A segunda lei citava, a lei da Extensão de Linha fala basicamente sobre a criação de diversos produtos diferentes, no caso da Apple eles extenderam a sua marca quando, em 1997, com a volta de Jobs à empresa, deixaram de ter foco em computadores pessoais (iPad) e passaram a criar maravilhas, como o iPhone (ramo de telefonia), iPod (revolucionando a indústria fonográfica), iPad (que ainda veremos o que é capaz de fazer, mas que já muda a maneira das pessoas se comportarem e de se comunicarem e se locomoverem).

Certamente para a Apple chegar aqui, Steve, de maneira consciente ou não, colocou em prática diversas leis do marketing. Hoje se o livro de Ries e Trout fosse reescrito eles nem teriam muito trabalho, pois a Apple estaria presente em quase todos os capítulos e geralmente como astro principal do elenco das gigantes da criação.

Jobs renunciou ao cargo de CEO da empresa em agosto deste ano por motivos da doença que o levou, veja como ele se despediu:

"Ao quadro de diretores e à comunidade Apple:Sempre disse que se houvesse um dia que eu não mais pudesse cumpir minhas obrigações e expectativas como CEO, seria o primeiro a dizer. Infelizmente este dia chegou.
Eu, então, renuncio ao cargo de CEO da Apple. Gostaria de continuar a servir, caso o quadro de diretores assim quiser, como Presidente do Conselho, Diretor e Funcionário da Apple.
Em termos de sucessor, fortemente recomendo que executemos nosso plano de sucessão e nomeemos Tim Cook como CEO.
Acredito que os dias mais brilhantes e inovadores da Apple estão por vir. Eu espero poder assistir e contribuir para o sucesso dela em um novo papel.
Eu fiz alguns dos melhores amigos da minha vida nesta empresa e agradeço por todos os anos em que pude trabalhar ao lado de vocês.
Steve"

Steve Jobs se vai, mas deixa interrogações gigantes e uma lacuna que jamais será preenchida. Como se comportará o mercado a partir deste momento? Quais produtos seriam inventados por Jobs no futuro? Será que tudo está guardado esperando apenas o momento certo? Não se assustem se isto ocorrer, porque Jobs era um gênio, e ele pode continuar exercendo a sua criatividade mesmo não estando mais aqui.

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Vicente Miranda é mercadólogo e administrador de empresas e compartilha ideias na área de estratégia, inovação e marketing no Mercadologicando.                                                                                                                   mirandav@gmail.com

Palavrões contra o marketing

Ontem eu assistia à palestra do Adm. Enio Carvalho, Administrador Emérito do CRA-BA de 2011 - "O desafio de manter marcas no mercado - Top of Mind". Por sinal, bastante esclarecedora, gratificados foram aqueles que puderam participar.
Em alguns momentos da palestra de Enio fiquei bastante entusiasmado com algumas de suas colocações, fora a aula que ele deu de mercado, que não vem ao caso, até porque a palestra foi para poucos. Mas enfim, Enio citou e chamou a atenção para alguns palavrões contra o marketing, eis o primeiro:
1º) Marketeiro: palavrão que denonima aquele que gosta de enganar clientes com produtos e propagandas que prometem o que não fazem, denomina o charlatão que vende propaganda como se fosse marketing, denomina aquele que faz propaganda mentirosa para político corrupto.
Comentários: de certo, nenhum mercadólogo gosta de ser chamado de marketeiro, portanto se você quer rebaixar um profissional de marketing ou deixá-lo fulo da vida, chame-o de marketeiro. Não existe coisa pior.

2º) Jogada de Marketing: isso não existe, na verdade a "jogada de marketing" é o resultado criado pelo marketeiro, aquele daqui de cima, o cara que engana o cliente... eu já vi muitas jogadas de marketing, principalmente ligadas a políticos corruptos. Tem gente que acha que jogada de marketing é quando uma empresa resolve criar uma ação de experiência em marketing, estas pessoas precisam rever os conceitos, estudar, ler mais sobre o assunto, e certamente será muito mais agradável conversar sobre marketing.

Enio também chamou a atenção para uma definição de marketing. Já vi muitas definições de marketing, tem uma de Levitt que é enorme, deve ter umas 10 linhas, mas a melhor mesmo é a de Raimar Richers, conceituado autor brasileiro de marketing. Denominação que uso por demais em minhas aulas de marketing e estratégia, e Enio a usou também ontem, fiquei muito feliz quando ele a citou:
"Marketing é entender para atender". Não existe denominação mais simples e completa do que esta. É o retrato da evolução do pensamento mercadológico, pois antigamente marketing era confundido com vendas, então todo conceito era voltado para o produto e para o vendedor... esqueça-os, marketing é pensar no seu cliente, nos seus potenciais consumidores e criar tudo que for possível e inimaginável para eles... marketing é experiência!

Viva o Marketing!

Letra Cursiva

Meu filho sempre teve uma péssima caligrafia. Há alguns anos, no Brasil, a coordenadora da escola me chamou para conversar sobre o assunto. Meu filho estava escrevendo em letra de forma não de letra cursiva. Eu disse à professora que deixasse o garoto escrever com a letra de forma, pois era o melhor que ele podia fazer. Finalizei dizendo à professora que apreciaria muito se meu filho pudesse ser treinado em digitação, pois essa seria uma habilidade possivelmente mais útil para ele.


Neste mês, aqui nos Estados Unidos, o Estado de Indiana acabou com a exigência de que suas escolas ensinem a escrita cursiva. Essa medida leva Indiana a alinhar-se a um padrão comum de ensino adotado por 46 outros estados americanos, que recomenda o ensino da digitação. 


Já pensou como nos comunicaremos daqui a 10 anos, quando meu filho estiver entrando no mercado de trabalho? Desde que foi criado o computador pessoal a interação homem-máquina tem se mantido através do teclado. Isso pouco mudou. Acredito que o teclado ainda permanecerá por muito tempo, apesar da tendência ser o surgimento de máquinas cada vez mais inteligentes, que recebam nossos comandos sem que tenhamos que fazer muito esforço para isso. E essa é a mesma estratégia que meu filho usa quando tem que escrever algo - escreve da maneira que lhe requer menos esforço possível. Garoto do futuro.

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Trajano Lima faz MBA nos Estados Unidos e antecipa tendências no Mercadologicando

tlima@byu.net

A Próxima China

Nos últimos dez anos aqui nos Estados Unidos, falar da China tem sido falar de um lugar longe para caramba, onde a gente terceiriza nossa produção por 1 dólar a unidade para vender no mundo inteiro por 100 dólares. Essa realidade está ficando para trás. 

Com a tranferência tecnológica dos EUA para a China, os chineses fizeram seu dever de casa e passaram a desenvolver seus próprios produtos com baixo custo para atender mercados pouco regulamentados, como o Brasil, por exemplo. Daí a invasão de produtos chineses que baniu do mercado nossos brinquedos Estrela, nossas camisas Hering e nossas bicicletas Caloi. Pelo que sei, essas marcas, ressurgiram das cinzas graças a uma quase milagrosa reestruturação estratégica que as levou a atender um nicho de mercado que ainda não aceita os produtos chineses. 

Eu disse ainda, porque os chineses estão cada vez melhores no que fazem. Com mais renda, o trabalhador chinês compra mais. Com mais vendas, o mercado interno chinês contrata mais mão de obra. Com mais oferta de emprego, o trabalhador chinês escolhe onde vai trabalhar. Com mais escolhas, as empresas têm que aumentar os salários para atrair os melhores talentos. Pagando salários mais altos, as empresas chinesas já não podem mais aceitar os míseros preços impostos pelos EUA para serem seus fornecedores. Aliás, as empresas chinesas estão encontrando preços melhores para fornecer para o mercado local, que está em franca expansão. Assim, de maneira geral, os preços, que sempre foram relativamente constantes aqui nos EUA, estão passando a aumentar. Para conter essa onda de inflação, os americanos estão buscando a próxima China!

Para ocupar essa vaga, o país tem que ter mão de obra barata, relativa estabilidade política e infraestrutura portuária e aduaneira para garantir as entregas dentro do prazo. Hoje, o porto mais movimentado do mundo é o de Shangai, na China, e também um dos mais eficientes em alfândega. Mas, onde mais podem ser produzidos os produtos americanos de classe mundial? Quem será a próxima China? Os países mais cotados para essa posição são Coréia do Sul, Indonésia, Bangladesh, Nigéria, Malásia, Tailândia, Turquia e a África do Sul. E aí? Quem vai levar esse bolão?

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Trajano Lima faz MBA nos Estados Unidos e antecipa tendências no Mercadologicando

tlima@byu.net

Dinheiro no Bolso é Celular na Mão

O Google é uma empresa inovadora. No último dia primeiro de abril eu recebi uma mensagem do Google dizendo que eles estavam testando um novo sistema de interação homem-máquina, o Gmail Motion. O gerente de produto explicou direitinho, especialistas deram seu parecer a favor e tinha até um link para testar o sistema. Eu fiquei pensando em como seria responder um email se tivesse o braço engessado. Cliquei para fazer um download e experimentar essa novidade. Caí como um patinho... era uma piada de primeiro de abril! (clique para assistir o vídeo em inglês) 

Não existe o Gmail Motion, mas o Google acaba de anunciar o Google Wallet. Confesso que não achei muita inovação, pois me parece o velho Oi Paggo, o cartão de crédito pelo celular, que já está no mercado há muito tempo e não deslanchou como se esperava. Mas agora, um sistema semelhante vindo do Google, estou botando fé.

O celular já passou do PC em número de usuários em qualquer país. Aqui nos Estados Unidos, cada vez mais internautas acessam a web pelo celular ou tablet do que pelo PC, que há muito tempo já vem perdendo mercado para laptops. Mas com celulares e internet mais acessíveis, o Google Wallet tem tudo para dar certo.

A lógica é simples. O usuário tem um celular com o Google Android (é claro), uma conta no Citibank e faz compras em uma loja credenciada pelo Google. Não precisa usar dinheiro, nem cartão de débito ou crédito. Usa o celular. A conta é debitada e paga na hora. A loja recebe o crédito pela transferência eletrônica de fundos automaticamente.

O grande desafio não é a tecnologia, que me parece muito simples e, como disse, não é nova. O desafio é convencer o cliente, o usuário do Google, que há segurança, comodidade e vantagens financeiras em utilizar o sistema. Além disso, o Google tem que convencer o lojista a acreditar no sistema e oferecer um custo operacional mais atrativo que o cartão de crédito. Como o Google tem força na marca e gente inteligente, acredito que o produto tem grande potencial para lançar um novo meio de pagamento no mercado.

Se antes a gente já metia a mão no bolso para comprar celular, agora, com o Google Wallet, a gente vai meter a mão para tirar o celular do bolso para comprar pão.

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Trajano Lima faz MBA nos Estados Unidos e antecipa tendências no Mercadologicando

tlima@byu.net

Cadê Você? Steve Jobs Sabe

Aqui nos Estados Unidos ter um iPhone já não é mais novidade. O bacana agora é ter um iPad. Já se vê gente com o tablet nos aeroportos, nas faculdades, nas empresas e até nas igrejas. Com um iPad, é fácil qualquer pessoa ficar online. E uma vez online, é fácil ver emails, Facebook, Twitter, Google, Groupon e achar quem o que você quiser. E até ser achado.

O congresso americano está preocupado com a potencial invasão de privacidade dos usuários de iPads e iPhones. Esses aparelhos são rastreados pelos fabricantes, que podem dizer exatamente por onde cada usuário andou e aonde está agora. Informação valiosa para o marketing? Para pais zelosos? Esposas enciumadas? Sim, e também para terroristas.

Steve Jobs garante que não rastreia ninguém. Mas, de fato, é um território novo, ainda não regulamentado, que promete muita discussão nos próximos anos, principalmente com a entrada cada vez maior de fabricantes desses equipamentos. Com a massificação a tecnologia e preços menores, mais pessoas terão acesso à mobilidade e, potencialmente, colocando em risco a sua privacidade. 

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Trajano Lima faz MBA nos Estados Unidos e antecipa tendências no Mercadologicando

tlima@byu.net

Ideias em momentos de crise

O mundo nunca existiu sem crises e certamente o hoje não seria como é se não fossem as crises. A história da humanidade relata vários momentos de incertezas que foram superados. Estas superações são explicadas por Charles Darwin se trouxermos o seu conceito para a escala dos negócios: a seleção natural. Engraçado imaginarmos que um conceito baseado na evolução das espécies pode explicar a adaptação dos negócios no meio capitalista. Empresas em crises precisam superar as dificuldades para que possam sobreviver no mercado e é desta forma que elas superam as mazelas e conseguem permanecer ativas.

Um grande exemplo de superação em época de crise está após a 2ª Guerra Mundial. Alguns países ficaram arrasados, no entanto a necessidade de superação fez com que eles criassem novos modelos de desenvolvimento, de produção e de liderança. O Japão é hoje uma das maiores potências do mundo, e na década de 90 chegou a ser a maior economia do mundo. Os carros japoneses, que antes eram vistos com desconfiança no mercado internacional na década de 80 e 90, eram considerados os melhores no mercado, superando até os modelos estadunidenses.

Outro exemplo é a Alemanha, um país completamente destruído e que chegou a ser dividido por um muro, o de Berlim. Após a Guerra e a queda do muro, a Alemanha passou a ser o país mais rico da Europa e permanece assim até hoje. Tinha tudo para ser um país fracassado, mas a necessidade de superação em momentos de crise fez com que houvesse a necessidade inquestionável de se ter novas ideias e colocá-las em prática.

Empresas são assim, quando estão em crise precisam ser transformadas. A quebra de paradigmas é essencial neste momento. Velhos modelos devem ser deixados de lado, novos precisam ser pensados para que exista, enfim, a possibilidade das empresas se manterem no mercado.

A reflexão que devemos ter é: será que precisamos aguardar os momentos de crise para criarmos novas ideias? Já foi comprovado que sob pressão tendemos a superar os nossos limites. Mas porque aguardar um momento tão duvidoso para dar asas à criatividade? Devemos criar e superar as previsões, ou seja, fazer as coisas certas superando as penúrias das turbulências.

Prefiro ENCANTAR o cliente!

Nesta semana em aula discutimos muito sobre "fidelização" do cliente. O assunto é sempre atual e por isso vale a postagem em homenagem ao retorno do Blog Mercadologicando.

A palavra fidelização é bastante banalizada no meio dos negócios. Vejo diversos autores, colunistas e blogueiros, explicando "como fidelizar o cliente", assim, como se fosse uma receita de bolo.

Vou começar logo inflamando e afirmando, FIDELIZAÇÃO DE CLIENTE É UTOPIA! E digo mais, GRAÇAS A DEUS! Imagine se existisse cliente fiel: só compraria em uma empresa de cada setor do mercado, não teria visão crítica, não faria pesquisa de preço, não criticaria o atendimento da empresa, estaria tudo ótimo para ele e as empresas ficariam cada dia mais obsoletas.

Vou usar aqui exemplos que meus alunos do 1º semestre de Administração e Contábeis disseram em sala de aula:
1) As empresas não devem se preocupar com fidelização, porque ela não existe, mas ela deve criar meios para que o cliente fique satisfeito cada vez mais, pois esta satisfação gera frequência no seu estabelecimento;
2) O serviço é o diferencial, empresas concorrentes têm produtos similares, então o que pode diferenciar uma da outra? SERVIÇO! Sobre serviço entenda: atendimento, climatização, limpeza, educação, cortesia, agilidade, aroma, organização do espaço, pós-venda, etc.
3) Preço não é VALOR, mas remete qualidade: devemos ter coerência ao cobrar um valor na nossa loja, tudo depende do nosso público-alvo, pois de nada adianta cobrar por um produto um preço altíssimo se você destina seu produto a um público que não pode pagar, ou até mesmo cobrar um preço baixo a um público que está preocupado com outros quesitos, dentre eles o principal, qualidade. A criação de valor para uma marca está em diversos aspectos, dentre eles o principal é o SERVIÇO. Eu lhe pergunto, você consumiria um acarajé em uma baiana que cobrasse R$ 0,50? O que você pensaria sobre o valor deste produto?
4) Como estou falando em público-alvo aproveito para dizer, se você quer encantar o cliente precisa primeiro pensar nos seus clientes e consumidores. O que eles precisam? Não tente imaginar o que se passa na cabeça dele, pergunte, faça PESQUISA DE MERCADO. Ao contrário do que muitos já imaginaram o início da fluxo do marketing é o CLIENTE e não o produto.
5) Programas de fidelidade e programas que dão brinde nunca fidelizaram cliente, mas ajuda na construção do relacionamento, pena que a grande maioria das empresas não sabe o que fazer com isso.

Depois de aplicar tudo isto em sua empresa ainda lhe digo, você não fidelizará cliente algum, mas você poderá deixar o cliente ENCANTADO, e cliente encantado volta! O resto só depende de você.

E vocês, o que acham?